b. Saluran distribusi

Sebagian besar dari produk-produk perikanan di UE merupakan produk yang diimpor dari negara lain dan hampir tidak ada negara anggota UE yang dapat menyediakan kebutuhannya sendiri (self-sufficient). Pasar untuk produk-produk perikanan di Uni Eropa dikarakterisasikan sebagai pasar yang banyak para pemainnya adalah para suplier, processor dan distributor produk perikanan. Namun, walaupun demikian diharapkan bahwa dimasa yang akan datang akan lebih sedikit pemain yang akan aktif di pasar, yang pada akhirnya akan mengarah kepada sentralisasi yang lebih jauh lagi.

Para pemain di pasar produk perikanan ini seringkali memberikan kewajiban-kewajiban kepada eksportir /penjual dengan sistem operasional yang berbeda. Sebagai akibatnya tercipta saluran perdagangan produk-produk perikanan yang berbeda sebelum sampai pada tujuan akhir mereka yaitu konsumen. Pilihan atas saluran distribusi perdagangan dan partner dagang tergantung dari produk dan servis yang dapat diberikan oleh partner dagang yg potensial. Dengan menyeleksi salah satu saluran distribusi dan partner dagang yang spesifik, partner dagang yang lainnya seringkali secara otomatis akan mengikuti proses yang sama. Hal penting dalam saluran distribusi ini adalah bahwa eksportir menyadari akan adanya saluran distribusi yang berbeda di pasar. Beberapa eksportir akan melakukan tawar-menawar secara langsung dengan para pengguna akhir (end-user dalam hal ini para pedagang eceran)  yang utama, sementara yang lainnya akan menjualnya dengan cara lain yaitu menjualnya kepada para pedagang bebas ( independent importers) atau kepada para agen penjualan.

Sekarang ini penggunaan internet dianggap sebagai salah satu cara atau alat komunikasi yang baik antara para businessman dan masyarakat, akibatnya transaksi melalui e-commerce juga mengalami peningkatan. Para businessman lebih menyukai penjualan melalui e-commerce karena hal ini berimplikasi pada keuntungan yg lebih besar dan lebih cepat. Akan tetapi, jika berhadapan dengan konsumer individual, perkembangan e-commerce lambat karena konsumer masih lebih suka pergi ke supermarket atau ke penjual (trader/dealker/ fishmonger).

Ada empat partner dagang utama bagi para eksportir produk-produk perikanan yaitu mereka yang bergerak dalam bidang industri (industrial user), agen penjualan, importir, dan the processing industry and end-product manufacturers. Dalam praktek pendistribusian produk perikanan, armada kapal ikan asing tidak mensuplai secara langsung keluar negeri tetapi biasanya kepada pelelangan ikan domestik atau kepada seorang eksportir. Sedangkan end-product manufacturers boleh membeli produk dari armada asing tsb secara langsung dari eksportir atau dari agen penjualan, importir atau dari processing industry.

Ada bermacam-macam perusahaan yg bergerak di sektor produk perikanan ini. Beberapa perusahaan mempersempit proses produksi mereka kepada proses pembekuan atau pada proses filleting ikan tsb. Sementara perusahaan-perusahaan lainnya khususnya Belanda dan Belgia, mengkhususkan usaha mereka dibidang mengekspor kembali produk-produk perikanan tersebut ke negara-negara lainnya. Sebagai contoh , mereka mengimpor produk-produk perikanan yang eksotik dari negara berkembang dan kemudian  mengekspornya ke negara-negara tetangga mereka, karena itulah maka sulit untuk menggambarkan struktur perdagangan produk perikanan ini kedalam garis-garis yg sederhana.

Produk perikanan dalam kemasan untuk konsumen langsung dan catering.Dalam satu kasus mungkin saja sesorang ingin mengekspor produk perikana dalam bentuk atau kemasan untuk konsumen langsung atau untuk catering. Dalam hal ini partner dagang yang akan membuka jalan agar penetrasi ke  pasar Eropa sukses adalah para agen dan importir yang mungkin saja akan menjual pula produk-produk tersebut untuk digunakan dalam industri makanan. Sementara itu retail atau organisasi catering juga melakukan hal yang berbeda. Mereka hampir tidak pernah membeli secara langsung dari luar negeri, kecuali untuk beberapa mata rantai dari supermarket yang lebih besar. Suksesnya penjualan eceran di supermarket dan hypermarket  telah menjadi jelas dalam pasar seafood dan ikan. Sebagai akibat dari kepopuleran 'one-stop shopping', maka supermarket-supermarket mulai memperkenalkan counter-counter ikan dan secara perlahan-lahan mencapai kepopuleran yang lebih melebihi para penjual ikan tradisional. Namun demikian hadirnya counter-counter ikan bukannya tanpa masalah, karena konsumer pada awalnya memperlihatkan sikap yang ragu-ragu untuk membeli karena mereka tidak yakin akan jaminan mutu dari ikan-ikan yang dijual tersebut. Lebih jauh lagi, kurangnya pengetahuan masyarakat dalam menangani dan mempersiapkan  ikan menyebabkan tertundanya peralihan dari penjual ikan yang trampil kepada counter-counter ikan. Di Eropa utara dan Skandinavia, penjualan dari penjual ikan biasa dan yg ditaruh di dalam stal-stal di pasar telah sangat menurun. Di daerah Mediterania, para penjual ikan dan stall-stall ikan di pasar masih merupakan mayoritas yg besar dari penjualan produk-produk perikanan, memberikan gambaran negara-negara yg secara relatif berada dibawah perkembangan dalam nuansa multiple retailing.

Bermacam supermarket yang  berbeda dengan pasar-pasar umum ataupun penjual ikan pada umumnya juga merupakan salah satu pemain dalam pasar ikan di UE ini. Pasar-pasar belakangan ini mendominasi penjualan  fresh,chilled,smoked dan fried products, sementara  supermarket mendominasi penjualan penjualan produk-produk yang sudah dibekukan dan yg dikemas dalam kaleng. Dalam tahun-tahun terkahir ini beberapa supermarket mulai menawarkan berbagai macam lagi produk-produk fresh/chilled yang belum dikemas seperti berbagai macam fillets dan shrimps. Lebih  jauh lagi dengan teknis-teknis pengepakan yang baru seperti MAP packaging, hal ini dapat memperpanjang kesegaran dari fresh/chilled fish di supermarket dan membuatnya cukup berharga untuk dimasukkan ke dalam kelompok berbagai macam produk perikanan.

Kelompok penjual ikan dan kelompok catering tidak membeli produk ikan secara langsung dari luar negeri, melainkan membelinya dari wholesalers/importers dalam negeri. Sedangkan sektor kelembagaan seperti rumah-rumah jompo dan  rumah sakit seringkali membelinya dari importir yang memang khusus menjual produk-produk yang jaminan keamanannya tinggi.